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不朽情缘官方网站场景追踪：B端思考与C端|王梦溪 1.08|思考
2025-11-21 11:41:50
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言下之意就是★ღ★ღ，产品是消费者在特定场景需求下的最佳解决方案★ღ★ღ。在某种特定消费场景下★ღ★ღ，产品需求自然而然被激发★ღ★ღ，督促消费者下单购买★ღ★ღ。
所以不朽情缘官方网站★ღ★ღ，场景营销的核心★ღ★ღ，就是开展场景追踪★ღ★ღ，进行 B端思考和 C端思考★ღ★ღ。B端是指销售场景下的相关单位★ღ★ღ，比如渠道商★ღ★ღ、政府/单位等★ღ★ღ；C端是指消费场景下的相关个人★ღ★ღ，比如用户★ღ★ღ、消费者等★ღ★ღ。B端思考更多的是追踪 B端销售交易场景★ღ★ღ，C端思考就是追踪消费者的使用和消费场景★ღ★ღ。
问题源触发（在不同的场景下★ღ★ღ，企业采购逻辑是什么）—寻找案例库（本行业或其他行业常见解决办法）—比较场景方案（何种场景刺激方案最优）—交易场景如何落地（需要的政策资源与主导部门）★ღ★ღ。
问题源触发★ღ★ღ：企业现在需要什么？最担心的是什么？问题的核心是什么？我们的产品能提供什么？给予企业的价值是什么？
寻找案例库★ღ★ღ：针对上述问题★ღ★ღ，本行业和竞争对手是如何解决的？投入成本与收益如何？其他行业是如何解决此类问题的？成本与收益如何？
比较场景方案★ღ★ღ：我要解决企业的上述几类问题★ღ★ღ，借鉴或采用哪种场景与政策★ღ★ღ，能刺激快速成交与规模采购？能不能有效解决？成本与收益如何测算？
交易场景如何落地★ღ★ღ：对设计的交易场景★ღ★ღ、交易流程和交易政策方案★ღ★ღ，组织研讨“何时落地★ღ★ღ，谁来落地★ღ★ღ，考核与注意事项★ღ★ღ；企业年度所需哪些资源★ღ★ღ，如何调配”“谁来组织★ღ★ღ，如何对交易结果进行考评”★ღ★ღ。
用户源触发（用户有哪些消费场景★ღ★ღ，哪些是高频的）—用户洞察（在不同消费场景下★ღ★ღ，用户的消费心理与行为习惯）—设计场景方案（是新产品还是新服务★ღ★ღ，是靠价值还是价格★ღ★ღ，价值能否满足用户判断★ღ★ღ，价格是否保证有合理利润）—消费场景制造（制造什么场景★ღ★ღ，能刺激客户前来消费★ღ★ღ，需要哪些资源与组织）★ღ★ღ。
用户源触发★ღ★ღ：仔细观察用户在具体时间★ღ★ღ、空间下的某个消费场景★ღ★ღ，消费者有哪些麻烦？有哪些隐蔽的需求？?
用户洞察★ღ★ღ：这些消费场景是用户刚需吗？这些隐蔽的需求是痛点★ღ★ღ、痒点还是盲点？对此王梦溪 1.08★ღ★ღ，有什么样的活动心理★ღ★ღ、消费习惯（需求★ღ★ღ、愿望等）？如何开展用户洞察★ღ★ღ，是现场观察还是座谈会？
设计场景方案★ღ★ღ：我们设计什么样的消费场景方案？企业有没有相关资源来实施这个方案？这个场景方案的投入和收益比是多少？这个场景方案主要满足用户哪些需求？能产生什么价值（包括用户价值★ღ★ღ、品牌价值★ღ★ღ、产业链价值）？这个价值有多大？?符不符合用户的价值判断？
消费场景制造★ღ★ღ：对设计的消费场景方案★ღ★ღ，组织研讨“消费场景落地所需哪些资源★ღ★ღ，如何调配”“谁来组织★ღ★ღ，如何对消费的结果进行考评”★ღ★ღ。
华为作为全球领先的 ICT（信息与通信技术）基础设施和智能终端提供商★ღ★ღ，其 B端（企业★ღ★ღ、政府客户）业务的核心逻辑是通过场景化解决方案解决组织的核心痛点不朽情缘官方网站★ღ★ღ，并通过资源整合与政策适配实现规模化落地★ღ★ღ。以下为具体思考与实践路径★ღ★ღ：
企业客户核心需求★ღ★ღ：数字化转型中的效率提升（如制造业的智能制造★ღ★ღ、金融业的数据安全）★ღ★ღ、成本优化（如政务云的集约化建设）★ღ★ღ、业务创新（如零售业的全渠道协同）★ღ★ღ。
政府客户核心需求★ღ★ღ：城市治理现代化（如智慧交通★ღ★ღ、应急管理）★ღ★ღ、公共服务普惠化（如医疗★ღ★ღ、教育数字化）★ღ★ღ、国家安全与自主可控（如芯片★ღ★ღ、操作系统国产化）★ღ★ღ。
华为价值主张★ღ★ღ：以“平台+生态”战略提供端到端解决方案★ღ★ღ，例如“华为云+鲲鹏算力+昇腾 AI”的技术底座★ღ★ღ，解决企业“数据孤岛”“算力不足”“安全合规”等核心问题★ღ★ღ。
行业内案例★ღ★ღ：为招商银行打造分布式数据库★ღ★ღ，替代传统集中式架构★ღ★ღ，实现金融交易系统的高可用★ღ★ღ；为南方电网构建智能电网调度系统不朽情缘官方网站★ღ★ღ，使能源分配效率提高30%★ღ★ღ。
跨行业复用★ღ★ღ：将为制造业开发的物联网平台技术复用于农业★ღ★ღ，推出“智慧农业大脑”★ღ★ღ，通过传感器数据优化灌溉★ღ★ღ、病虫害防治★ღ★ღ，使农业损耗成本降低20%★ღ★ღ；将城市交通的 AI算法迁移至机场行李分拣系统★ღ★ღ，使行李差错率减少90%王梦溪 1.08★ღ★ღ。
政策资源整合★ღ★ღ：针对政府客户★ღ★ღ，华为深度适配“东数西算”“新基建”等国家政策★ღ★ღ。例如★ღ★ღ，在贵州建设数据中心集群★ღ★ღ，利用当地能源优势和政策补贴★ღ★ღ，降低政府客户算力成本★ღ★ღ；在与地方政府合作“数字政府”项目时★ღ★ღ，优先采用国产芯片和开源系统★ღ★ღ，满足“自主可控”的政策要求★ღ★ღ。
方案性价比对比★ღ★ღ：对比国际厂商（如思科★ღ★ღ、IBM）的高价定制化方案★ღ★ღ，华为通过“标准化模块+行业插件”模式降低交付成本★ღ★ღ。例如★ღ★ღ，为中小企业提供“云服务器+预制化应用”的打包方案★ღ★ღ，价格仅为同类国际产品的60%★ღ★ღ，但能满足90%的场景需求★ღ★ღ。
落地主体与考核★ღ★ღ：针对政府项目★ღ★ღ，成立政企业务部专项团队★ღ★ღ，对接住建★ღ★ღ、交通★ღ★ღ、公安等主导部门★ღ★ღ，明确以项目交付周期★ღ★ღ、国产化率★ღ★ღ、客户满意度为核心的KPI（关键绩效指标）★ღ★ღ。例如★ღ★ღ，为雄安新区打造的“数字孪生城市”项目★ღ★ღ，由华为总裁办直接牵头★ღ★ღ，协调芯片★ღ★ღ、软件★ღ★ღ、工程团队跨部门协作★ღ★ღ，确保项目3年落地★ღ★ღ。
资源调配★ღ★ღ：在技术资源上★ღ★ღ，将研发投入的70%用于 B端场景化技术（如 5G行业专网★ღ★ღ、鸿蒙工业版）★ღ★ღ；在生态资源上★ღ★ღ，联合中国电子★ღ★ღ、用友等伙伴共建“数字政府生态圈”★ღ★ღ，共享客户资源与实施能力★ღ★ღ，缩短项目交付周期★ღ★ღ。
小米汽车以“用户定义汽车”为核心★ღ★ღ，针对新能源时代用户消费场景从“工具属性”向“智能生活终端”的变迁★ღ★ღ，通过 C端场景追踪实现产品与营销的精准落地★ღ★ღ。
场景观察★ღ★ღ：传统燃油车用户在续航焦虑★ღ★ღ、智能交互烦琐不朽情缘官方网站★ღ★ღ、购车决策信息不对称★ღ★ღ、用车成本高等方面的痛点突出★ღ★ღ；新消费群体（Z世代★ღ★ღ、家庭用户）更关注科技感★ღ★ღ、社交属性★ღ★ღ、性价比★ღ★ღ、场景化服务★ღ★ღ。
隐蔽需求挖掘★ღ★ღ：对于家庭用户★ღ★ღ，有儿童座椅安装不方便★ღ★ღ、车内亲子互动场景缺失需求（如后排娱乐系统单一）★ღ★ღ；对于年轻用户★ღ★ღ，有购车后社交分享需求（如车辆外观★ღ★ღ、智能功能的社交传播）★ღ★ღ、充电场景的时间浪费痛点（如等待充电时无娱乐★ღ★ღ、办公解决方案）★ღ★ღ。
刚需场景★ღ★ღ：续航（解决里程焦虑）★ღ★ღ、智能驾驶（降低长途驾驶疲劳）★ღ★ღ、性价比（20万—30万元价格带竞争激烈★ღ★ღ，用户对高配低价敏感）★ღ★ღ。
痒点场景★ღ★ღ：车内生态联动（小米手机王梦溪 1.08★ღ★ღ、智能家居与汽车的互联互通）★ღ★ღ、个性化定制（外观颜色★ღ★ღ、内饰风格的选择）★ღ★ღ、社交属性（车载 K歌★ღ★ღ、游戏等娱乐功能）★ღ★ღ。
洞察方法★ღ★ღ：通过“小米社区1亿+用户问卷”★ღ★ღ、线下“米粉试驾会”★ღ★ღ、大数据分析用户在汽车论坛（如汽车之家）的吐槽关键词★ღ★ღ，锁定续航虚标★ღ★ღ、车机卡顿★ღ★ღ、充电慢三大核心痛点★ღ★ღ。
解决刚需★ღ★ღ：小米 SU7?Max版搭载宁德时代101kWh电池王梦溪 1.08★ღ★ღ，CLTC（中国轻型汽车行驶工况）续航800公里★ღ★ღ，配备800V高压快充（充电10分钟续航400公里）★ღ★ღ；采用英伟达 Orin-X芯片+小米自研智能驾驶系统★ღ★ღ，实现城市 NOA（自动导航辅助驾驶）★ღ★ღ。
满足痒点★ღ★ღ：无感上车（与小米手环★ღ★ღ、手机联动解锁）以及车内 KTV（与雷石合作开发车载 K歌系统）★ღ★ღ、智能家居互联（语音控制家中灯光★ღ★ღ、空调★ღ★ღ，下车后自动启动家庭安防模式）★ღ★ღ。
成本与价值测算★ღ★ღ：通过规模化采购（与比亚迪★ღ★ღ、宁德时代深度绑定）和复用小米供应链（如手机屏幕★ღ★ღ、摄像头模组）★ღ★ღ，将 SU7起售价控制在21.59万元★ღ★ღ，较同配置竞品（如特斯拉 Model?3）低15%★ღ★ღ，但智能化配置更高★ღ★ღ，用户感知价值提升30%★ღ★ღ。
社交场景★ღ★ღ：在抖音★ღ★ღ、小红书发起 “SU7开箱挑战”★ღ★ღ，鼓励用户分享提车 vlog（视频博客）★ღ★ღ，赠送车载麦克风等周边产品★ღ★ღ。
家庭场景★ღ★ღ：与亲子 KOL（关键意见领袖）合作开展带娃试驾 SU7活动★ღ★ღ，展示后排儿童安全座椅接口★ღ★ღ、车载动画片投屏功能★ღ★ღ。
资源与组织★ღ★ღ：成立小米汽车用户运营部★ღ★ღ，联动小米之家门店（全国超5000家）作为体验中心★ღ★ღ，提供“试驾—下单—交付—售后”一站式服务★ღ★ღ；通过小米金融推出“0首付购车”政策★ღ★ღ，降低年轻用户购车门槛★ღ★ღ。
胖东来以“极致服务”著称★ღ★ღ，近年来针对消费者从“单纯购物”向“体验式消费”“情感化消费”的场景变迁★ღ★ღ，通过 C端思考重构服务内容与产品组合★ღ★ღ。
传统购物场景痛点★ღ★ღ：排队结账时间长★ღ★ღ、商品退换货手续烦琐★ღ★ღ、生鲜产品不新鲜★ღ★ღ、缺乏个性化服务（如老年人购物无人协助）★ღ★ღ。
新消费场景需求★ღ★ღ：一是体验需求★ღ★ღ。购物时的舒适感（如休息区★ღ★ღ、儿童游乐区）★ღ★ღ、商品的可感知价值（如生鲜现场试吃★ღ★ღ、烘焙现烤体验）★ღ★ღ。二是情感需求★ღ★ღ。被尊重（如员工主动问候）★ღ★ღ、信任感（如无理由退换货）★ღ★ღ、社群归属感（如会员专属活动）★ღ★ღ。三是效率需求★ღ★ღ。线上线下一体化购物（如线上下单★ღ★ღ、线下发货）★ღ★ღ、商品分类清晰（如减脂餐食材专区★ღ★ღ、宝宝辅食专区）★ღ★ღ。
核心客群画像★ღ★ღ：以30—50岁家庭消费群体为主★ღ★ღ，注重性价比与品质安全★ღ★ღ，对价格敏感但愿意为“服务”“体验”支付溢价★ღ★ღ；老年群体占比20%★ღ★ღ，需要简化购物流程★ღ★ღ、多些人文关怀★ღ★ღ。
场景优先级★ღ★ღ：家庭餐桌场景（生鲜★ღ★ღ、预制菜）★ღ★ღ、儿童成长场景（母婴用品★ღ★ღ、零食）★ღ★ღ、银发健康场景（保健品不朽情缘官方网站★ღ★ღ、低糖食品）★ღ★ღ、应急便利场景（24小时便利店★ღ★ღ、夜间配送）★ღ★ღ。
无理由退换货★ღ★ღ：延长至“30天无理由退换”★ღ★ღ，包括生鲜产品（如买回家发现不新鲜可直接退款★ღ★ღ，无须退货）★ღ★ღ。
“顺藤摸瓜”法★ღ★ღ：从 B端思考或 C端思考★ღ★ღ，沿着一个方向思考★ღ★ღ，寻找一个个场景（这些场景可能是用户的生活场景★ღ★ღ、消费场景★ღ★ღ，或者是 B端企业客户的生产场景★ღ★ღ、销售场景★ღ★ღ、商务接待场景★ღ★ღ、节假日福利场景）★ღ★ღ，然后设计很多场景方案★ღ★ღ，利用 IBCD（行业★ღ★ღ、品牌★ღ★ღ、用户★ღ★ღ、需求）坐标法优选出一个最佳的场景解决方案★ღ★ღ。
“肉夹馍”法★ღ★ღ：从 B端（产品面）和 C端（用户面）一起思考★ღ★ღ，从众多线索中寻找交易场景和消费场景的契合点★ღ★ღ，让场景方案成为企业和用户都乐于接受★ღ★ღ、易于匹配的最佳场景解决方案★ღ★ღ。 B端和 C端都是“馍”★ღ★ღ，场景是“肉”★ღ★ღ。如江小白酒★ღ★ღ、每日坚果等很多新品的诞生★ღ★ღ，都是采用这种方法★ღ★ღ。
“望远镜”法★ღ★ღ：企业像拿望远镜一样★ღ★ღ，认真观察整个产业链（包括产品研发链★ღ★ღ、产品供应链★ღ★ღ、顾客关系链）★ღ★ღ，发现某个价值而行业不能提供则立即锚定★ღ★ღ，也叫锚定法★ღ★ღ。方法是从产品研发链★ღ★ღ、产品供应链★ღ★ღ、顾客关系链中寻找产业机会★ღ★ღ，在其中某条链或多条链发力★ღ★ღ，成为产业价值链的组织者★ღ★ღ，如服装行业的以纯发力于产品研发链★ღ★ღ。
当销售交易场景和消费场景发生巨大变化时★ღ★ღ，场景营销就要重新规划★ღ★ღ，先进行 B端与 C端追踪王梦溪 1.08★ღ★ღ，再思考设置新的交易场景和消费场景★ღ★ღ，以加快产品的流动与销售★ღ★ღ，促进企业良性发展★ღ★ღ。
比如★ღ★ღ，过去快消品行业的销售交易 B端主要渠道是经销商与团购单位★ღ★ღ，经销商的交易场景主要是招商★ღ★ღ、铺货★ღ★ღ、压货给政策★ღ★ღ，团购单位的交易场景主要是单位重要会议★ღ★ღ、节日福利和日常招待储备★ღ★ღ。如今★ღ★ღ，B端经销商压货导致渠道产品堰塞湖★ღ★ღ，产品价格倒挂★ღ★ღ，过去非常有效的招商★ღ★ღ、铺货★ღ★ღ、压货给政策现在全部失效★ღ★ღ。
在最严禁酒令下★ღ★ღ，政府★ღ★ღ、国央企★ღ★ღ、事业单位不允许用名烟名酒招待不朽情缘官方网站★ღ★ღ，政务接待一律不允许上酒★ღ★ღ。对于白酒行业来说★ღ★ღ，这类团购单位交易萎缩甚至消失★ღ★ღ。
不仅如此★ღ★ღ。过去白酒的消费场景主要是政务接待（40%）和商务接待（50%）王梦溪 1.08★ღ★ღ，现在政务消费仅有1%★ღ★ღ，商务消费仅有30%左右★ღ★ღ，主要消费场景转向了家庭消费（35%）和个人消费（29%）★ღ★ღ：家庭消费主要是婚宴★ღ★ღ、升学宴★ღ★ღ、红白宴席★ღ★ღ，个人消费主要转向“友聚友饮”场景★ღ★ღ，比如街边店★ღ★ღ、音乐会★ღ★ღ、户外休闲等★ღ★ღ。
2024年★ღ★ღ，白酒行业酱酒黑马——湖南今自在酒业★ღ★ღ，通过 B端思考和 C端深入思考后★ღ★ღ，放弃了 B端招商压货模式★ღ★ღ，采取酒厂直达烟酒店终端的短链模式不朽情缘官方网站★ღ★ღ，赋能终端店一起开展用户经营★ღ★ღ，不压货★ღ★ღ、无任务和资金压力★ღ★ღ，靠“品质盲品擂台赛”树立品质口碑★ღ★ღ，借助“老浦有约”“自在酒馆”等新消费场景开展“带着喝★ღ★ღ、比着喝★ღ★ღ、说着喝”活动★ღ★ღ，以品质和极致性价比征服“友聚友饮”用户★ღ★ღ，实现产品快速动销★ღ★ღ，从而带动烟酒店的销量★ღ★ღ。
与此同时★ღ★ღ，今自在酒业将媒体价★ღ★ღ、终端进货价★ღ★ღ、零售价三价统一★ღ★ღ，借助数字化工具及时给烟酒店返利★ღ★ღ，确保价格稳定和终端收益的及时兑付★ღ★ღ，深受千万级★ღ★ღ、百万级核心烟酒店的青睐★ღ★ღ。在整个行业寒冬时★ღ★ღ，其终端签约数量和签约率迅速提升★ღ★ღ。（作者★ღ★ღ：崔德乾★ღ★ღ，著名场景营销专家★ღ★ღ，“中国杰出营销人”金鼎奖获得者★ღ★ღ，与彭春雨联合出版过《场景方法论》不朽情缘官方网站★ღ★ღ，有场景营销落地20讲音频课程）有机耕种★ღ★ღ，不朽情缘★ღ★ღ，不朽情缘官网★ღ★ღ，不朽情缘官网登录★ღ★ღ，不朽情缘官网登录入口下载★ღ★ღ。
